Il y a peu de temps, notre cabinet d’affaires publiques rencontrait une entreprise assez performante dans son secteur et souhaitant améliorer ses relations avec les pouvoirs publics afin de nouer davantage de partenariats commerciaux. L’objectif (créer davantage de proximité avec les élus et l’administration pour développer le chiffre d’affaires) ne nous a pas surpris. Il correspond à l’une des demandes qui nous sont régulièrement adressées. Mais c’est la façon de l’atteindre qui a été l’objet d’une conversation passionnante !

En lobbying, penser en dehors des sentiers battus

Plutôt que de faire quasiment à l’identique et de reproduire ce que font leurs concurrents, nous avons proposé à nos interlocuteurs de sortir des habitudes, des démarches trop usuelles, et d’innover, d’agir un peu différemment, sans pour autant casser les codes. Le professionnalisme reste le même, l’éthique est inchangée : seul le chemin emprunté pour arriver à destination est modifié, novateur. Notre recommandation n’était pas conceptuelle, elle était concrète, pragmatique et le fruit de nombreuses années d’expériences dans différents pays européens.

L’objection fut formulée très rapidement : « Mais pourquoi les autres ne le font-ils pas ? Pourquoi cela n’a pas été fait avant ? ». En d’autres termes : « Si les autres ne l’ont pas fait, c’est qu’ils avaient une raison. Et cette raison devait être bonne. Donc, s’ils ne l’ont pas fait, alors je ne dois pas le faire moi-même ! »

Le meilleur n’est pas toujours derrière nous !

L’approche d’Influences & Réputation est justement de donner à ses clients les meilleurs outils pour atteindre leurs objectifs : ce n’est pas parce que la majorité pense ou fait quelque chose que cette dernière est nécessairement fondée ! Einstein et beaucoup d’autres scientifiques ont longtemps nié l’existence des trous noirs. La majorité, avant Edison, estimaient que pouvoir s’éclairer chez soi autrement que par le soleil et des bougies était impossible. Tout comme beaucoup ne concevaient pas que l’on puisse devenir président de la république à 40 ans sans le soutien et la force d’un parti ancré dans le paysage politique. Et Ludwig van Beethoven, par exemple, ne serait pas le grand compositeur qu’il est devenu s’il n’avait pas innové. Si les autres ne l’ont pas fait, c’est qu’il y a une bonne raison, et je ne dois donc pas le faire moi-même…

Être innovant a bien souvent permis à notre société d’avancer, de gagner en efficacité (e.g. pourquoi chercher à améliorer la vue de l’homme avec des lunettes si les autres ne l’ont pas fait ?). Et cela est aussi valable en matière d’affaires publiques et de lobbying (e.g. pourquoi être le premier à revendiquer la transparence si tous les autres ne le font pas ?).

De plus, dans chaque secteur, chaque professionnel cherche à se démarquer de ses concurrents en démontrant sa propre valeur ajoutée, c’est-à-dire ce qui le distingue des autres. C’est la différence en sa faveur qui lui permet de l’emporter. Même nos interlocuteurs, lors de nos échanges, mettaient en avant ce que leurs concurrents ne faisaient pas et qui leur permettait de sortir du lot ! Pourquoi ne pas agir avec les pouvoirs publics d’une façon nouvelle et adaptée, différemment des autres ?

Symétriquement, toujours faire ce que font les autres est contre-productif : la posture est celle du suiveur, pas celle du défricheur ou de celui qui veut gagner, atteindre ses objectifs. Certes, cela convient à certains, mais ce n’est certainement pas le meilleur chemin pour améliorer sa réputation ou ses relations avec les pouvoirs publics. Dans un univers où la masse d’informations en circulation est en hausse régulière et où chacun a toujours une bonne raison de communiquer, avec quelle entreprise les pouvoirs publics vont-ils vouloir dialoguer : celle qui copie ou celle qui anticipe, qui voie plus loin, qui explore de nouvelles façons de travailler, de contribuer ?

Oser innover et s’adapter pour gagner

En matière d’affaires publiques et de lobbying, nous en sommes convaincus, « faire comme les autres » ou ne rien tenter car « les autres ne l’ont pas fait » est dans certains cas très dangereux. Cela peut fermer bien des portes, et donc réduire d’autant les capacités de succès. Le cadre éthique et professionnel demeure le même (il ne s’agit pas non plus de dynamiter des décennies de pratique) mais les outils et les méthodes doivent être flexibles. Notre expérience a démontré, et démontre encore, que dialoguer avec les pouvoirs publics peut se faire de très diverses façons. N’ayons pas peur d’innover, de défricher, d’anticiper, de nous adapter : à vouloir attendre que les autres fassent quelque chose pour le faire à notre tour, nous sommes au mieux des passagers clandestins (théorie de Mancour Olson), au pire nous oublions que les créateurs de chaque entreprise n’ont pas attendu que d’autres le fassent : ils ont osé, agi, construit, adapté… et réussi !

Osons ! N’attendons pas que les autres bougent les premiers… et l’emportent !

Ludovic Espitalier-Noël www.influences-reputation.com